《异界争霸从卖海鲜开始》第五章 合作谈判 免费试读
九月二十八日晚上，六点，在海利酒店的包间里。
洗澡后换好衣服的何腾威、林和高文，坐在一边，酒店总经理卓永年及其秘书、法务助理坐在另一边。
而且高文和卓永年是挨着坐的。这时候他们在聊天，聊着各种生活小话题。天气非常暖和。
海鲜菜都上齐后，卓永年率先动了筷子，对高文三人说:“高哥，尝尝我们一起合作过的菜的特色，多指教，看看我们酒店有什么做不到的。”
高文我忍不住在心里吐槽:“这就是你说的‘自掏腰包’？除了饭和茶，连酒都是借口说晚上加班不方便！”
不过，他还是动了动筷子，尝了一块青龙肉。
更不用说，特制的清蒸青龙肉蘸上某种酱料，口感醇厚，触感嫩脆，咀嚼时的独特风味给味蕾带来极大的体验感。
难怪青龙成了主菜之一。原来不仅厨艺一流，调料也是神乎其神！
如果单纯吃虾，体验不错，但不足以让人流连忘返。
而酒店管理，最重要的是用户体验！
除了服务态度和环境体验，顾客的就餐体验也是重要的一部分。
如果用户体验不好，他们酒店的生意至少会减半。
高文吃了一口，赞了一声“好”，他转向有些拘谨的林和何腾威，说:“你们在酒店吃了多少海鲜产品？”
何腾威有些不好意思地说:“除了一些海鲜，我们什么都没吃。”
“有些海鲜”显然是指大部分贵的都不太可能吃，更别说全吃了。
三年没怎么吃过虾高文。同样的产品，不同的酒店做法不一样，有时候吃的体验也不一样。大部分酒店都有自己的一些主菜的特色做法，差异就更明显了。
高文自然，他们也知道不能什么都吃。如果老板不怕被吃穷，那就说点别的。
他很自然地提出了这个话题，而不是简单地问这个，“这怎么可能呢？你对自己的产品不熟悉。当客户提问时，你如何回答？今天给你一个任务，就是趁着菜品齐全，做法多样，给我一个细心的好经验，回去后给我写一份详细的总结和分析，对我们的发展有好处！”
除了这个目的，高文也充满了愤怒。既然你已经“自掏腰包”了，如果我们不跟你分享大部分，岂不是给你的酒店抹黑？
他们两个听完之后，淡淡的咽了一口水，然后狠狠的点了点头。胖子连说:“请老板放心，交给我们，保证完成任务！”
“有人说，如果你在食品行业，你会经常吃一些东西。吃多了会累的。”
这句话用在海鲜行业不太合适。首先，不可能所有的海鲜都是劳动人民一直吃的。其次，就算是便宜的贝类也不能让你天天吃。
此外，与大多数其他食物相比，海鲜是最不油腻的。
除非有对海鲜过敏的特殊人群，否则根本不能拿身体冒险，好吗？
一个小时后，主人和客人玩得很开心。高文知道是谈合作的时候了，他对已经吃了大半饭的林说:“时候不早了。今天，我又领到了期待已久的工资。回去写完总结，放松一下，吃吃喝喝，想买什么就买什么。我至少会给你放一天假。明天，你可以。
他们两人走后，卓永年忍不住赞叹道:“高总经理，您总是在不经意间让人感觉温暖如春。做你的员工一定要有很好的幸福感。”
高文用温热的抹布擦了擦嘴。放下后，他微微笑了笑。“我觉得你们公司的老板比我强多了。有卓在身边就轻松多了！”
卓永年没有回应这个话题。而是转移话题说:“高总对我们酒店的海鲜菜品有什么意见吗？”
高文满意了，他说:“你们的做法都很好，尤其是用椒盐和奶酪烘烤的做法。原材料都是严格控制的。”
卓永年笑了:“这是每个人都应该有的意识。当然离不开你们的完美配合。”
高文摇摇头说:“多亏了上一任老板不惜一切代价为酒店销售保驾护航。我佩服他。”
开个玩笑，虾仁，盐和胡椒粉可以掩盖原料的鲜度。如果你没有经验，在你把虾放进锅里之前，你无法分辨它是新鲜的还是死的。
虽然很多情况下没有太大问题，但是鱼塘里的死虾变色了，或者冰箱放东西太久了，身体可能有问题。
为了控制成本，或者给员工设定最大流失率，生意不好的时候，虾卖不出去，比其他鱼更难养，自然会死很多。
成本太高，或者员工怕冒险，怕被扣工资，只好物尽其用。
注意，店内供应商的成本不仅仅是酒店卖海鲜的成本，只是他们成本的一部分。酒店将不承担其他费用。
一般来说，海鲜池的员工每天都会给厨房和大堂服务部写一份“卖单”。这些销售单上写的商品和数量，包括一般不到三天就死的商品，以及即将死的商品。
其实可以掩盖原味，客人很难吃到能说出原料好坏的单子。
比如不知道怎么做的客人问服务员或者虾吃什么，他们会先推荐卖单上的项目。
所以，大部分懂行的人都会选择原汁原味的清蒸或者生鱼片，焯水等做法。这些能最大限度保留原有做法的菜，想换成死货，吃了绝对不对！
肉感差，或者血块太多，一眼就能猜到你很可能吃的是死海鲜！
之所以高文请林做客，除了考察他们之外，对这家店的经营也有一定的了解。
上任的老板能做出这么大的努力，一定是个了不起的人，但酒店的做法有些难看。
既然大部分成本都是海鲜池自己承担的，那么销售利润的分成至少要多提几个点。
这就更不用说了，酒店可以无耻到用拖欠货款这一招，为什么高文认定他们丑。
如果换成其他海鲜供应商，有可能用的是厨房发臭的东西。
厨房虽然有时候会查材料，但总不会什么都盯着吧？
即使查出问题，酒店也会向公众呼吁。合伙人可以说是他们的员工甚至是厨房员工的故意行为，导致了这种问题，避免了刑事责任。最多也就判个管理不善，停业整顿罚款，就不做酒店这边的生意了。
你做了第一天，别怪我是第十五。
对于双方来说，这都是一件损害利益的事情。
所以，为了合作共赢，谁也不能轻易打破规则。
但是合伙人的员工就不一样了！如果他们感受不到老板的诚意，不把员工当人看，员工过多，双方都很难做到。
所以，这就是高文不惜“花大钱买马骨”的原因。当他看惯了行业的黑暗，自然知道忠诚的员工少之又少。
当然，他这么说的目的并不是炫耀自己的员工有多优秀，而是为接下来的谈判争取筹码。
他话里的一切都说明，他做不到上一任老板那样。要我来吗？请用钱说话！
这是生意，不是爱情！更何况太多的爱有斤斤计较。
卓永年真的见识了高文的威力，不禁莞尔。但他转移话题说:“海鲜菜品虽然有些特色，但品类并不丰富，这也是制约销量的瓶颈。不知高总怎么看？”
高文忍不住笑了，反问道:“你有月均销量超过50万的计划吗？”
卓永年不禁摇头。“我们酒店虽然在东阳市有点影响力，但经济实力摆在那里。只有那些有中高端消费能力，愿意选择我们酒店的客户。即使推出新产品，我们也不能这么做。”
高文说:“那你还认为我们的供应商会增加一些产品，产生更多的成本吗？如果你觉得有必要，你愿意承担费用，我觉得没什么问题。我会给你找到进货渠道的。”
卓永年:“你也知道，我在想我们的事。”
高文直接拒绝了。“你还是少提这种对我们业务来说太理想太不现实的画饼艺术的好，还是多谈点实际的吧。比如成本太高，我们供应商的利润空间缩水太多。你可以去找其他供应商合作，或者干脆自己进货，看看我说的是否实用。”
开玩笑的。如果高文说的不是事实，他还能坐在这里说话吗？
即使知道高文是坐地起价，卓永年也不得不接受。他放弃了扩大品类的可能，但直接提高高文价格的可能性不大。
谁想少赚钱？哪怕多给一个利润，一个月毛利也要2000多元。
不要小看2000多块钱。酒店因为2000多块钱只能建一个年收入1000万的营销楼。
拥有大楼面积专利的卓永年，可以拿到自己的几千万分红。
更何况高文咄咄逼人，只求一分两分是不可能的。
他想了一下，说:“要不，把合同条款改了。作为诚意，我们酒店将在一个月内推出不少于一个营销计划。你不用为此承担额外的费用，风险由我们酒店承担。当然，如果采用新菜品，费用由你的供应商承担。不过，为了表示我们合作的诚意，我们会把新菜的利润提高五个百分点！”
“不要脸！”高文想起来了。
营销是酒店生意，好吗？要求他们的供应商给酒店支付活动费用很难吗？
而且，只增加新增供应产品的份额，谁知道业务增加的部分是什么样的？
