《遗失的美好》第四章 意见 免费试读
我收到了马浩峰的信息。刘继平基本看完不到一个小时。
目前分行最大的客户是省会石狮市东侨区政府。项目位于石狮开发区，属东侨区政府管辖。郑湘南把这个客户拿下了。第二个客户是唐市政府的“绿色照明”项目；第三家不是政府市属单位，而是国有企业——开滦集团。刘继平的开滦宾馆就属于这一类。这三个客户都是重点客户，对光电有很大的需求。但仔细刘继平发现，智信光电在石狮开发区和开滦集团的项目并非全部签约，而是由多家光电公司联合承接，其中智信光电的占比并不是最大的。
客户实力很大，但是智信拿下的项目份额并不大，很能说明问题。
看看马浩峰罗列出的三个客户，目前都在联系，但还没有谈妥。第一个是大华电厂，唐史港新建的电厂。大华电厂是国内火力发电厂中技术先进、实力雄厚的国有企业。唐城新建电厂号称是亚洲最先进、投资规模最大、发电规模最大的火电厂。总投资近200亿元，全厂占地1000多亩。目前工厂一期正在建设中，绿化、照明正在招标。
刘继平看招标项目内容，然后打开电脑，打开大华电厂网站，在招标信息中找出市大华厂的招标公告。
整个地段包括厂区内的绿化、照明、污水处理、围墙等工程，其照明涵盖车间、办公区及公共及辅助工程的智能照明，分为厂区照明、车间及公共及辅助工程照明、办公照明三个地段。
我没有看到招标文件，但是刘继平认为工厂照明和办公照明，智信光电应该符合要求。如果对车间和公用、辅助项目没有特殊要求，智信光电也可以。但智信光电从未在该区域承接过电厂项目厂房照明的任何项目，是否投标取决于招标文件对投标人的要求。
看开标时间，是10月5日，距离开标时间只有二十天左右。
再看第二、第三个客户，一个是河南科技大学的照明升级，一个是仓石的“绿色走廊”项目，即城市环路的路灯升级项目。
科技大学项目和仓石绿色走廊项目的拟投资金额，根本不是大华电厂的对手。
这三个项目，刘继平都知道大华电厂项目是最难的，因为大华电厂作为央企，必须优先考虑国有建设单位，而大华电厂又不在唐市管辖范围内，所以即使智信光电已经在唐市经营多年，有些关系也不能用。再加上这么大的项目，国内光电子行业不知道有多少公司在盯着它，很难在人群中脱颖而出！
刘继平拿起桌上的电话，通知马浩峰来办公室，起身走到接待区，坐在沙发上。
马浩峰来到刘继平的办公室，叫了声“刘”。
刘继平指着旁边的沙发说:“坐下。”
马浩峰坐下后，刘继平继续说道:“马经理，我看一下你发给我的资料。大华电厂、HKUST、仓石三个项目是什么？”
“大华电厂项目，你需要先报名入围企业，然后你才有资格投标。入围报名已经从系统提交，目前还没有结果。HKUST的项目已经与HKUST基础设施部取得联系，暂时没有实质性进展。仓石的项目只拿到了项目资料。”马浩峰说。
刘继平问:“那你为什么把这三样东西列为最难啃的？”
“大华电厂凭借我们公司的实力和产品的技术优势，有很大希望入围，但我们面对的是国内有实力的光电公司，包括一些国企。大华电厂是一个大项目，但我们至今没有找到合适的切入点。虽然我们和唐市政府保持着合作关系，但是他们在这方面无能为力。毕竟大华电厂是央企，国家重点投资项目。所以，我认为即使入围，也不太可能中标。目前，我正在关注HKUST的项目。虽然这个项目也有竞争力，但我们已经与HKUST基础设施部进行了初步接触。我们之所以觉得这个项目很难拿下，是因为科林照明的参与。”
“你是说科林公司也在跟进的HKUST项目？”刘继平皱起眉头。
科林照明，在光电照明行业，实力排名前五，是前五中唯一的民营公司。实力方面不用多说，市场份额位居国内前五，主营业务为市政工程，在这方面有很大的资源优势。刘继平和科林公司交手过一次，不过那次刘继平是从科林那里成功获得的。
“是啊，魏主任上次联系基建部的时候说的，我还见过科林公司的。”马浩峰说。
“杨总？”
“这个杨总是科林公司的副总经理，主要负责市场开拓。他虽然年轻，但手段很老。”
对于去年上任的副总统科林来说，/[k0/]已经听说了一些事情。虽然不知道对方的名字，但上任以来，他对科林的市场部进行了强力调整，重新划分区域，调整了一大部分中层人员。然而，科林今年的表现与前一年相比增长了10%以上。就杨总而言
“我们目前在仓石没有客户，这需要我们打通关系，拿下绿色走廊项目，但到目前为止，我们还没有和仓石上线。”马浩峰有些沮丧地说道。
刘继平思考了一会，他说:“大华电厂的项目已经入围了。看好它。一旦入围，马上告诉我。另外，下午你和我会去开滦集团拜访老客户。”
马浩峰应了一声。
刘继平说:“首先，你可以关注一下HKUST项目，保持联系。虽然仓市的项目不是很大，但对我们来说，这是一个进入仓市的机会。你继续收集项目信息，我们稍后去仓石。该下班了，回去准备吧。”
看着马浩峰离开，刘继平倒了一杯白开水，也没喝。相反，他站起来，回到他桌子的后座，拿出一张纸，在上面画画。
下午一点，刘继平和马浩峰一起，开车经过王朗，离开分公司，前往开滦集团。马浩峰已经联系了开滦集团。
开滦集团的到达时间是两点多一点。开滦集团总部位于唐市下辖的一个县。这个县以丰富的煤炭和铁资源而闻名，尤其是煤炭储量位居全国前20名，发展不充分，有很大的开采空间。开滦集团从煤炭生产开始，然后开始钢铁业务，特别是河南省钢铁行业的调整。原本实力雄厚的唐山钢铁公司并入开滦集团后，开滦集团的钢铁生产规模进入全国前列，加上煤炭产量，一下子跃居世界500强。
开滦集团基建部部长刘平海，看上去四十多岁，瘦瘦的，戴着一副银框眼镜，一副优雅的样子，穿着带有公司标志的深蓝色工装，说话很慢。
“刘部长，这位是我们智信光电唐分公司的新任总经理刘。刘将军，这是开滦集团基建部的刘部长。”马浩峰介绍。
刘继平上前一步，主动伸出双手，一起握住刘平海的手，笑着说:“刘部长您好，我是刘继平，我们姓刘，五百年前是一家人。”
“你好，刘，欢迎来到我们公司。我们先去会议室吧。”刘平海也笑着说道。
“嗯，很抱歉突然打扰刘部长，耽误了您宝贵的时间。”说着，刘继平拿出一张名片，双手递给刘平海。
“刘先生的话很客气。毕竟我们对智信光电的项目还是很满意的。”刘平海接过名片，看了一眼，放进口袋。
双方进入一个可以容纳十几个人的会议室。客人落座后，有人为双方倒茶。
“不知刘先生是否来过我们公司。怎么了？”刘平海从办公桌上拿出一张名片递给刘继平，大家坐好后问道。
刘继平收起名片后，他笑着说:“其实也没什么。我不是刚接手分公司吗，所以打算逐个拜访公司的客户。第一，推销自己，了解客户；二是了解客户对我们的项目和后续维护有什么意见，可以看作是客户回访。”
刘平海点点头，说道，“刘有心事。总的来说，我公司对智信承担的项目还是比较满意的。整个工程按照施工设计图纸保质保量完成，也满足了工期要求。我们对此非常满意，尤其是贵公司的产品，为我们节省了不少工厂照明的费用。”
“刘部长，感谢您对我们公司和产品的认可。我今天不只是想听赞美。我也想知道开滦集团对我们有没有不满意的地方，或者有什么好的建议？”刘继平笑着说。
刘部长想了一下，然后看了看坐在他身边的马浩峰和王朗，叹了口气，说道，“刘先生，既然是这样，我有点惊讶在这里见到你。我希望刘灿先生一直关注它。”
刘继平收起笑容，坐起来说:“刘部长说了，如果他有意见，他会放手的，我会尽快改善。王朗，记下来。”
王朗从包里拿出纸笔。
刘平海点点头说:“其他都好，但有两点希望刘灿时刻注意。第一，希望贵公司重视售后服务，尤其是服务的及时性。例如，在前两周，我们卸货区的照明出现了问题。我们联系了你们公司，没人来修。我们的电工检查了电路，结论是问题出在一个继电器上，这个继电器只有贵公司生产。我们只能一再催促贵公司送去修理。修了五天，只用了不到半个小时就解决了问题。这五天，我们晚上使用临时移动照明，给我们的卸货工作带来了很大的不便。刘先生，你应该知道，每天进出卸货区的车辆有近百辆。”刘平海虽然语速不快，但他的愤怒是显而易见的。
刘继平没说话。他看上去很严肃，静静地听着。
“还有一点就是，智信的产品虽然技术先进，节能性突出，但是一旦某些零部件出现问题，尤其是照明灯具和控制器，我们根本无法更换，所以要等你们售后维修，非常不方便。我们还不如用其他公司的产品来弥补时间、人力和物力的损失。虽然能耗比较高，但是我们可以自己处理解决，价格也不贵。”说完，刘海平推了推眼镜，停止了说话。
刘继平他用手轻轻转动着面前的茶杯，缓缓说道:“刘部长，首先我对我们公司给您公司带来的不便表示深深的歉意。我会非常重视刘部长的意见，不允许售后处理不及时的情况再次发生；另外，刘部长刚才提到了我们的产品给你们公司带来的疑虑，我觉得刘部长说得很好。”
“我们公司的产品技术先进，能耗突出，这是我们的优势。为什么我们的产品能达到这种效果？除了技术，另一方面，是我们优化的设备安装流程。正如刘部长刚才提到的，照明设备、控制系统、电源连接系统等。都是我公司优化改造后的产品，与其他同类产品不兼容。这是事实。这也是我们公司目前正在努力的一个方面。”
“其实刘部长刚才提到的两个问题，都可以算是一个问题。问题是我们的售后服务不及时。如果能及时解决问题，刘部长刚才提到的第二个问题就不存在了。”马浩峰补充道。
